Für Sie gelesen:




Kooperationspartner:




















Forum: Für Sie gelesen




Das kollektive Schwarmversagen
Winfried Neun

Stellen Sie sich vor, es ist Rezession und keiner macht mit! Gerade verdunkelt sich das Geschäftsklima über Deutschland - Finanzanalysten sehen eine massiv aufsteigende Rezessionsgefahr in den nächsten Monaten. Unternehmer in allen möglichen Branchen prognostizieren allerdings das genaue Gegenteil. Machen wir unser Schicksal womöglich selbst? Schauen wir lieber in den Abgrund als nach Vorn? Antworten darauf liefert der Allensbacher Wirtschaftspsychologe und Fachbuchautor (Warum es uns so schwerfällt, das Richtige zu tun) Winfried Neun.

Prognosen über Prognosen
Kaum eine Woche vergeht ohne neue erschreckende Wirtschaftsprognosen. Die Experten und solche, die sich dafür halten, prognostizieren ein Null-Wachstum und sehen bereits eine neue Weltwirtschaftskrise auf uns zukommen. Und die Anzeichen dafür sind nicht zu verkennen. Die Euro-Krise und die immensen Geldmengen, die nun in verschuldete und schlecht wirtschaftende EU-Ländern fließen, fehlen der heimischen Wirtschaft für Investitionen, da die Banken als Kreditgeber kaum noch Risiken eingehen wollen. Die Banken werden sogar mit erhöhten Eigenkapitalquoten dazu gezwungen, eine Risikovorsorge zu betreiben, die möglicherweise nicht nötig ist. Dazu kommt, dass die größte Wirtschaftsmacht der Welt, die USA, seit Jahren nicht mehr richtig auf die Beine kommt und somit folgerichtig der kurze Aufschwung seit Ende der Finanzkrise 2009 völlig an den Amerikanern vorbeigegangen ist. Dies sind alles keine positiven Vorzeichen für eine stabile Weltwirtschaft und einen nachhaltig getragenen Aufschwung.
„Der Crash kommt“ hat Max Otte in seinem Buch prophezeit. Und wer hätte das 2008 gedacht, dass es nicht schon sobald sein wird? Da muss ich immer an meinen alten Lateinlehrer denenken :"Mors certa, hora incerta." Regelmäißg treffen wir Experten die – im nachhinein – Recht behalten haben. Doch diese vermeindlichen Wahrheiten sind recht trügerisch – denn die Prognosen sind bzgl. Zeitpunktes recht unverbindlich. Aber selbst bei „trivialeren Prognosen“ liegen die Experten daneben. Der Rat der Weisen hat mit seiner Steuerschätzung zwischen 1994 und 2003 zehnmal daneben gelegen. Soviel zu Prognosen.

Was stimmt denn nun?
Demgegenüber sind aber auch die Meldungen im Gedächtnis, die gänzlich anders vorhersagen. Volle Auftragsbücher im Maschinenbau und ein Absatzrekord nach dem anderen in der Automobilindustrie zeugen von einem Aufschwung, der längst das Niveau der Vorkrisenzeit vor 2008 erreicht hat. Wem sollen wir also glauben? Den Experten, die einen Abschwung vorhersagen oder den nüchternen Zahlen, die das Gegenteil für den Moment belegen. An dieser Stelle setzt die Psychologie und die Neurobiologie ein und an. Unser Gehirn hat es nämlich gelernt, seine eigene Wahrheit zu entwickeln und schert sich einen Teufel um die Wahrheit derer, die uns etwas erzählen oder berichten.

Selbstgemachte Wahrheiten
Zum Beispiel die aktuelle Berichterstattung in den TV-Medien. „bad news sind good news“, so der Tenor der wirtschaftspolitischen Sendungen und Talkrunden. Immer wieder wird uns als Zuschauer in aller Ausführlichkeit beschrieben, dass eine Krise kommen muss und welche fatalen Auswirkungen beispielsweise ein Austritt Griechenlands aus der EU für Deutschland hätte. Die Wahrnehmung der meisten Zuschauer ist eher abgeschwächt, wenn nicht sogar gelangweilt. Die Ursache liegt vor allem darin, dass wir uns nur dann mit kritischen Themen auseinander setzen wollen, wenn wir selbst betroffen sind. Erst wenn eine kritische Hürde des Leidensdruckes bei uns selbst überschritten wird, nehmen wir die präsentierte Wahrheit auch bewusst wahr. Vor dieser imaginären Hürde suchen wir uns die Punkte heraus, welche uns interessieren oder unterhaltenden Charakter haben. Somit ist die verbreitete Wahrheit nicht die des Senders (was A sagt), sondern die Wahrheit, welche der Empfänger verstehen will (was B versteht).

Opfer der eigenen Wahrnehmung
Und da die Krise in Deutschland durch politische Maßnahmen für die Bevölkerung künstlich abgeschwächt wurde, ist die imaginäre Hürde bei weitem noch nicht erreicht. Daher treffen wir Entscheidungen auf Wahrheiten, die wir uns selbst ausgewählt haben, die aber oftmals im Widerspruch zu denen der medialen Öffentlichkeit oder den Experten stehen. Fehlentscheidungen sind die Folge und das Richtige wird nicht mehr erkannt – wir sind somit ein Opfer der eigenen Wahrnehmung geworden. Dessen nicht genug gibt es in unserer Kommunikation eine Vielzahl von Gefahren, die es fast unmöglich machen, das Richtige aus dem großen Angebot an Informationen auszuwählen – nur die bewusste Bearbeitung der Kommunikationsspirale hilft uns hier das Schlimmste zu verhindern.

Grenzen der Verarbeitung
Aber auch dieses bewusste Bearbeiten der Kommunikationsspirale stößt an Grenzen. Denn wenn jede Woche eine neue Prognose über uns hereinbricht und jeden Tag eine neue Meldung über so wichtige Kennzahlen unserer Ökonomie veröffentlicht wird, stoßen auch wir an unsere Grenzen. Prognosen sind nicht unwichtig und haben ihre Bedeutung. Die Frage ist vielmehr, wie gehen wir mit diesem Werkzeug um. Wie setzen wir Erkenntnisse aus den Prognosen in unser aktuelles, wirtschaftliches und persönliches Verhalten um? Genau hier ist ein zentraler Veränderungsansatz für die Zukunft versteckt. Dieser Ansatz basiert nicht nur auf den Erfahrungen aus der Wirtschaftskrise, sondern auch auf Grundmodellen der Psychologie und dem menschlichen Verhalten.

Ein Beispiel: Sie wollen ihr Unternehmen modernisieren und brauchen dafür kompetente Unterstützung – also Banken, Anwälte, Steuerberater, Ingenieure oder Consultants. Ob sich ihr Vorhaben auch umsetzen lässt, wissen Sie noch nicht. Sie sind quasi in der Hand Ihrer Berater und deren Einschätzung. Welchen Einfluss werden die Meinungen auf ihre Entscheidung haben? Hierzu hat die Psychologie eine klare Aussage – eine hohe Bedeutung. Warum? Ganz einfach: In kritischen oder die eigene Lebenswelt gravierend verändernden Situationen suchen wir automatisch nach Menschen, die scheinbar mehr wissen oder mehr Erfahrung haben als wir. Wir orientieren uns an anderen Personen und deren Zukunftswissen bzw. Prognosen. Prognosen nehmen uns die Angst vor dem Ungewissen und dienen zur Orientierung. Umso höher der Leidensdruck wird, desto mehr glauben wir den Prognosen oder Erfahrungen unserer Mitmenschen. Die Suche nach vermeintlicher Sicherheit, also einer Sicherheit, die es nicht gibt, verführt uns. Prognosen oder Erfahrungsberichte werden zum Alibi für unser Verhalten. Aus Angst vor den Konsequenzen lassen wir lieber alles beim Alten und glauben der Meinung von Experten.

Suchen wir Gründe für die Nicht-Veränderung?
Und genau her liegt die Gefahr. Glauben wir nun - oder suchen wir nur einen Grund die Veränderung auf die lange Bank zu schieben bis sie sich endgültig erledigt hat. Warum hat sich beispielsweise der Merkelsche Begriff „Alternativlos“ so festgesetzt, dass kaum ein Befürworter der EU-Transferunion ohne diesen auskommt? Die Antwort: Weil er tagtäglich wiederholt und nicht in Ruhe hinterfragt wird. Würde er hinterfragt, was gottlob derzeit in ersten Ansätzen passiert, so würde der Begriff wieder verschwinden und seine Wirkung wäre nicht so „absolutistisch“ wie derzeit. Damit wird den politisch und wirtschaftlich Mächtigen in dieser Republik eine besondere Verantwortung in der Bewältigung und der Reaktion auf echte und vermeintliche Krisen zugesprochen. Besonnenheit und Gelassenheit sind zentrale Signale, die selbst düsterste Prognosen ertragbar und bewältigbar erscheinen lassen. Die Nutzung von Prognosen für subjektive Machtspiele oder Einflussnahme ist aus psychologischer Sicht verwerflich, wenn nicht sogar strafbar. Wenn nicht die, die wir frei gewählt haben, wer dann soll uns helfen, diese düsteren Prognosen so zu verarbeiten, dass sie uns nicht jeden Mut zur Handlung rauben und uns nicht in die Irre führen, sondern den Raum lassen für die Entwicklung von Lösungen.

Genau hier liegt das Problem wechselnder Prognosen. Durch ein eingeschränktes Vertrauen in die Mächtigen in unserem Land bekommen Prognosen plötzlich eine derartige Schlagkraft, dass wir wie gelähmt in eine Schockstarre verfallen. Die Prognosen werden somit zu Verführern, denen wir fast willenlos Glauben schenken wollen, wenn sie uns nur tagtäglich immer wieder neue vermeintliche Wahrheiten präsentieren. Sie helfen uns dann nicht, sondern erschweren es, das wirklich Richtige und Wichtige zu erkennen.
ist.

Das Buch:
Winfried Neun
Warum es uns so schwerfällt, das Richtige zu tun
Die Psychologie der Entscheidungen
BusinessVillage Juli 2011, ISBN : 978-3-86980-112-4








Ich traue mich nicht!


Nachfassen ist die Königsdisziplin im Verkauf. Doch viele Verkäufer meiden es nachzufassen, wenn der Kunde auf ein Angebot nicht reagiert. Sie schreiben lieber Angebot um Angebot – irgendeiner wird schon anbeißen! Für den Kunden ist das ebenso bequem wie für den Verkäufer. Ob sich so allerdings Aufträge generieren lassen, ist äußerst fragwürdig. Dabei gibt es viele gute Gründe am Kunden dranzubleiben und nachzufassen.

Es gibt Kunden, die fragen immer wieder an. Und obwohl immer wieder Angebote abgegeben werden, kommt es erstaunlicherweise nie zu einem Auftrag. „Dann war der Wettbewerber eben günstiger!“, „Da können wir sowieso nicht mithalten!“, „Der fragt doch nur an, weil er mehrere Preise einholen muss, kauft dann aber doch wieder bei seinem Stammlieferanten!“ So oder ähnlich klingen die Aussagen von Verkäufern in solchen Fällen. Alles Mutmaßungen, aber der Glaube versetzt ja bekanntlich Berge … nur nicht die im Kopf eines Verkäufers.
Warum sich Nachfassen mehrfach lohnt
Häufig versenden Unternehmen Angebote, legen die Hände in den Schoß und warten auf Resonanz. Kommt eine, ist es o. k., kommt keine, auch Recht! Dann legen wir das Angebot eben ab. Warum ist das so? Gerade in großen Unternehmen werden Angebote nicht unbedingt von den Verkäufern, sondern von anderen Abteilungen erstellt und versandt. Bei mangelnder Kommunikation wissen die Mitarbeiter im Außendienst oft generell nicht, was im Innendienst passiert, geschweige denn, wann ein bestimmtes Angebot das Unternehmen verlässt. Sie können so auch nicht kundengerecht agieren. In kleineren Unternehmen, in denen alles in einer Hand, der des Verkäufers, ist, lehnt sich dieser ebenfalls gerne mit dem guten Gefühl zurück, seine Aufgabe als Verkäufer mit einem Angebot doch voll und ganz erfüllt zu haben. Außerdem will man den Kunden auch nicht nerven oder bedrängen … ja warum eigentlich nicht? Verkäufer profitieren sogar mehrfach: Durch ein regelmäßiges Nachfassen erhöht sich z. B. auch die Qualität der Anfragen. Rufen Verkäufer ihre Kunden bereits bei einer Anfrage an und fassen auch nach dem Angebot noch einmal nach, sehen Kunden, dass sie es hier nicht so einfach haben. Die logische Folge: Pseudoanfragen nur zur Bestätigung des festen Lieferanten, bleiben aus. Stattdessen fragen Kunden nur noch an, wenn es einen konkreten und ernst gemeinten Anlass gibt.

Oft suchen Verkäufer ebenso vermeintlich wie manchmal verzweifelt nach guten Gründen, um sich wieder einmal bei ihren Kunden zu melden. Diese Suche hat spätestens hier ein Ende: Welchen besseren Grund könnte es wohl geben, als eine Anfrage, die man gerne konkretisieren würde, oder ein abgegebenes Angebot, von dem man wissen möchte, inwieweit es den Vorstellungen des Kunden entspricht.

Angst frisst Seelen auf…
Die Hemmschwelle bei Verkäufern ist in vielen Bereichen eher gering. Nicht so allerdings beim telefonischen Nachfassen. Ruft man lockere Bestandskunden hier und da noch gerne einfach mal so an, haben viele Verkäufer geradezu eine panische Angst davor, bei neueren Kontakten ein Angebot nachzufas¬sen. Die Angst vor spezifischen Fragen ist ebenso groß wie die vor einem „Nein“. Das Argument, dass man das doch bitte schön nicht persönlich nehmen darf, ist zwar in den Köpfen, nicht jedoch im Bauch der Verkäufer angekommen. Verkäufer haben oftmals Angst, manchmal im Gespräch, viel öfter aber schon vorher. Sie stellen sich vor, dass der Kunde:
  • „Nein“ sagt
  • im Moment keine Zeit hat
  • diese Art von Gesprächen nicht führen möchte
  • irgendetwas fragt, was sie nicht beantworten können
  • irgendetwas fordert, was sie nicht liefern oder erst zu einem späteren Zeitpunkt anbieten
  • technische Zusammenhänge wissen will, die sie nicht erklären könnenkönnen
  • oder es einfach persönliche Barrieren gibt.
Diese Angst entsteht meistens aus der Erfahrung heraus: Dies oder jenes lief irgendwann in einem Verkaufsgespräch schon einmal falsch. Vielleicht könnte das ja wieder passieren. Vielleicht aber auch nicht. Viele Verkäufer gehen – zumindest unbewusst – eher geduckt in ein Nachfass-Telefonat und erhalten prompt die Bestätigung: „Das macht keinen Sinn!“, „Das klappt nie!“, „Ich hab es ja gleich gewusst!“

Erkennen ist das Zauberwort der Stunde. Viele Verkäufer gehen mit dem ersten Schritt schon den richtigen Weg. Sie erkennen, dass etwas falsch gelaufen ist und auch wieder falsch laufen kann. Nun aber kommt der Knackpunkt: Anstatt genauer zu analysieren, was passiert ist und etwas zu unternehmen, damit das nicht mehr passiert, stehen Verkäufer wie Hasen vor der Schlange. Wenn Sie sich vorher bewusst werden, was passieren kann, dann nutzen Sie die Chance, genau an diesem Thema zu arbeiten. Lassen Sie die Angst zu! Sie ist ein natürliches Regelinstrument, damit Sie nicht erst beim Kunden in eine verhängnisvolle Situation geraten. Wenn Sie Angst haben, weil Sie z. B. nicht wissen, was passieren wird, dann stellen Sie sich jede mögliche Situation vor und trainieren Sie, damit umzugehen. Stellen Sie sich die Frage: „Was kann im schlimmsten Fall passieren?“

Abschieben gilt nicht
Ganz schlau sind Verkäufer scheinbar, die das Nachfassen auf andere abschieben. Da wird schnell mal ein Praktikant dazu abberufen, Kunden durchzutelefonieren, die aktuelle Angebote erhalten haben. Oder der Innendienstmitarbeiter muss herhal¬ten, man hat ja schließlich noch „so viele“ wichtige Termine bei Kunden ... und wenn es brenzlig wird, ist man natürlich zur Stelle … Eine solche Verlagerung des Verkaufsprozesses ist weder effektiv noch effizient, sondern nur ein Zeichen, dass der Angsthase wieder einmal gesiegt hat. Wollen Sie sich als Verkaufsprofi wirklich um eine Nasenlänge schlagen lassen?
Sascha Bartnitzki


Sascha Bartnitzki
... NUR DU VERKAUFST
Mehr Wille, mehr Mut – mehr Erfolg
224 Seiten
24,80 Eur[D] / 25,60 Eur[A] / 37,90 CHF UVP
ISBN-13: 978-3-86980-061-5









Die Wachstums-Champions – Made in Germany

Immer wieder gibt es diese Unternehmen die scheinbar jeder Krise trotzen, gegen den Trend wachsen und sich erfolgreicher als die Konkurrenz am Markt bewegen. Was machen diese Unternehmen anders? Was ist das Geheimnis ihres Erfolges? Antworten darauf liefern Prof. Dr. Roland Alter und Christian Kalkbrenner in „Die Wachstums-Champions“. Die Autoren haben dabei die Baupläne von mehr als 20 erfolgreichen mittelständischen Unternehmen entschlüsselt. Mit einem konkreten Maßnahmenkatalog, Checklisten, Praxistipps und Insider-Beispielen liefert dieses Buch das Rüstzeug, seinen eigenen Wachstums-Champion zu bauen.

Immer wieder gibt es diese Unternehmen die scheinbar jeder Krise trotzen, gegen den Trend wachsen und sich erfolgreicher als die Konkurrenz am Markt bewegen. Was machen diese Unternehmen anders? Was ist das Geheimnis ihres Erfolges? Antworten darauf liefern Prof. Dr. Roland Alter und Christian Kalkbrenner in „Die Wachstums-Champions“. Die Autoren haben dabei die Baupläne von mehr als 20 erfolgreichen mittelständischen Unternehmen entschlüsselt. Mit einem konkreten Maßnahmenkatalog, Checklisten, Praxistipps und Insider-Beispielen liefert dieses Buch das Rüstzeug, seinen eigenen Wachstums-Champion zu bauen.

Für das Engagement im Thema Wachstum für den Mittelstand, seine Praxisnähe und die verständliche Formulierung wurde das Buch von der Oskar-Patzelt-Stiftung („Großer Preis des Mittelstandes“) ausgezeichnet und als Mittelstands-Buch 2010 prämiert.

Wachstums-Champions, made in Germany – Das sind Unternehmen, die sich seit Jahren erfolgreicher als die Konkurrenz am Markt behaupten. Mittelständische Unternehmen, die weder durch Dauerpräsenz in den Medien glänzen noch regelmäßig von Analysten und Journalisten durchleuchtet werden. Dennoch sind sie extrem erfolgreich und behaupten sich selbst in Krisenzeiten. Was machen diese Unternehmen anders? Worin besteht das Geheimnis ihres Erfolges?
Prof. Dr. Roland Alter und Christian Kalkbrenner, mehrfacher Buchautor und Wachstumsberater, analysieren in diesem Buch gemeinsam die Erfolgsmuster der Wachstums-Champions.
Dabei verwenden sie die Struktur des Bambus-Codes®, der neben den klassischen Instrumenten der strategischen Unternehmensführung auch die Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie und Werbekommunikation berücksichtigt. So gewinnen sie erstmals punktgenaue, vertiefte Einblicke in die Art und Weise, wie Wachstums-Champions ticken.
Den Autoren gelingt ein Coup, der das Wachstum einer Generation von Unternehmen beeinflussen kann: Sie weisen nach, dass überdurchschnittlich wachsende Unternehmen nach den Prinzipien des Bambus-Codes® arbeiten, sie stellen den Schlüssel für nachhaltiges Unternehmenswachstum vor und erläutern den Bauplan, an den sich Wachstums-Champions halten.

Wer für sein Unternehmen neue Weichen stellen oder den Status quo überprüfen und optimieren will, findet in diesem Buch konkrete und vorbildliche Wege, wie er systematisch wachsen kann. Der in der Praxis erprobte Maßnahmenkatalog liefert hierzu zahlreiche konkrete Empfehlungen und Ideen.
Die Autoren formulieren die Erkenntnisse aus den Gesprächen mit dem Management der Wachstums-Champions leicht und verständlich. Sie kommen rasch auf den Punkt und zeigen auf, welche Erfolge mit den vielfältigen Insider-Beispielen möglich werden. Zahlreiche Praxistipps, Checklisten und eine Fallstudie runden das Buch ab.

Roland Alter; Christian Kalkbrenner
Die Wachstums-Champions - Made in Germany
BusinessVillage Verlag 2010
ISBN: 9783869800639 29.8 €









PR-Ratgeber für Einzelkämpfer, Dienstleister und beratende Berufe erschienen

PR-Ratgeber erläutert Dienstleistern, wie sie mit Pressearbeit den Ruf „Spezialist für ...“ erwerben und Neukunden gewinnen können.

„Mit PR auf Kundenfang: Pressearbeit für Einzelkämpfer, Dienstleister und beratende Berufe“ – so lautet der Titel eines neuen PR-Ratgebers, der im Verlag BusinessVillage erschienen ist. In dem 210-seitigen Buch erläutert der Marketing- und PR-Spezialist Bernhard Kuntz, wie Dienstleister – wie Steuer-, IT- und Unternehmensberater, aber auch Architekten, Therapeuten und Rechtanwälte – mit Pressearbeit ihre Bekanntheit steigern können; des Weiteren, wie sie mit Veröffentlichungen in Print- und Online-Medien ihren Ruf als „Spezialist für ...“ festigen können. Detailliert beschreibt Kuntz zudem, wie Freiberufler und Inhaber von Kleinunternehmen erschienene Artikel aktiv zum Gewinnen von Kunden und Aufträgen nutzen können.

Der Ratgeber „Mit PR auf Kundenfang“ besteht aus elf Kapiteln. In den ersten drei Kapiteln erfahren die Leser, warum eine aktive Pressearbeit für „Spezialisten“ in einer zunehmend digital vernetzten Welt immer wichtiger wird; des Weiteren, was die Pressearbeit in Print- und Online-medien von solchen Marketing- und Vertriebsinstrumenten wie dem Versenden von Werbebriefen und Schalten von Anzeigen unterscheidet. In Kapitel 4 erläutert der Autor Dienstleistern dann, wie sie ein PR-Konzept entwickeln können, das zu ihren Zielen und ihrem Budget an Zeit und Geld passt. Und in den Kapiteln 5 bis 7? Darin wird ihnen in einer Art Crash-Kurs das nötige Wissen über das journalistische Schreiben und die verschiedenen Textarten vermittelt. So erläutert der Autor zum Beispiel, wie man neue, für die Presse interessante Artikelthemen entwickelt; des Weiteren, wie man Pressemitteilungen, Fachartikel und Projektberichte schreibt. Zahlreiche praktische Beispiele sorgen dabei dafür, dass das Geschriebene für die Leser leicht verständlich und umsetzbar bleibt.

In Kapitel 8 bis 10 erklärt der Autor, der selbst viele Jahre Redakteur von Tageszeitungen und Fachzeitschriften war, den Freiberuflern und Kleinunternehmern, wie sie beim Anbieten von Artikeln vorgehen sollten und was es beim Publizieren in Onlinemedien zu beachten gilt. Detailliert beschreibt Kuntz zudem, wie Dienstleister erschienene Artikel zum Akquirieren von Kunden und Aufträgen nutzen können. Und in Kapitel 11? Dort wagt der Autor einen Ausblick, wie sich die Presse- und Kommunikationslandschaft durch den Siegeszug der Social Media verändern wird. Außerdem warnt er vor mehreren Fallen, in die Freiberufler und ähnliche Dienstleister zum Beispiel beim Twittern und Bloggen oft tappen.

Der PR-Ratgeber ist gekennzeichnet durch eine sehr ein-fache und bildhafte Sprache, so dass er auch für Laien leicht verständlich ist. Zudem spürt man beim Lesen: Der Autor ist selbst Kleinunternehmer und Dienstleister. Des-halb kennt er die Probleme, vor denen die Zielgruppe sei-nes Buchs im Arbeitsalltag oft steht. Entsprechend praxisnah sind seine Tipps.

Das Buch „Mit PR auf Kundenfang: Pressearbeit für Einzelkämpfer, Dienstleister und beratende Berufe“ von Bernhard Kuntz kostet 29,80 Euro (Verlag BusinessVillage. Göttingen, ISBN-13: 978-3938358672)